《顾问式销售巅峰训练》

第一部分  销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备心态 1、自信的心态 2、阳光的心态 3、付出的心态 4、积极的心态 5、执著的心态 6、抗压的心态 7、共赢的心态 8、学习的心态 9、空杯归零的心态二、影响状态的三大因素： 1、“自我辩解”       2、“目标模糊”     3、“动力不足” 三、学会自我激励的方法： 1、增加自己的能量场  2、牢记销售圣经 3、为自己安装一部发动机   第二部分  顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键 1、 销售中买和卖的真谛是什么？ 1）我们销的-是谁？ 2）售的是什么？ 3）顾客买的是什么？ 4）我们买的是什么？ 2、深入了解人类购买行为的动机是什么？ 3、 顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;   （二）AIDMA销售法则;           1、 引起注意              Attention 2、 产生兴趣              Interest 3、 勾起欲望              Desire 4、 留下记忆（产生联想）  Memory 5、 促成行动              Action 案例：视频案例分享三、充分准备最关键  1、专业知识  2、客户收集 3、电话开发客户 4、预约、销售面谈          四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量  1、进入的步骤和调整情绪的方法  2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量     五、如何同客户建立信赖感： 1、建立亲和力 2、熟知商务礼仪  3、顾问式销售的专业用语  4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望： 1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；                     1）、开放式问题——让客户开口 2）、封闭问题——达成共识是成交的基础         3）、锁定问题——找对销售的关键按钮 2、经典预先框式问句演练  （现场互动游戏演练）       七、提出解决方案，塑造产品的价值 1、沟通技巧  2、了解客户的需求 3、激发客户的购买欲望 4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中) 八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点） 1、解除顾客说太贵了的问题 2、解除顾客没时间的问题 3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交： 6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务： 1、客户关系维护； 2、资料资源的整合； 3、增值服务为你带来更多的订单；   第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招  第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中   第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈   第四部分  如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲                                           （1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么 ？怎么说 ？              （3）通过何种通道交流  （4） 信息传递方向                    （5）达到沟通效果                                     三、深度沟通---建立同理心                           四、心灵意识的洞察 五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍! 十、销售沟通结案的六大误区   第五部分 突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理 1、时间管理的错误观念 2、认识时间管理障碍 3、人最容易掉进的时间陷阱 4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？ 1、目标明确SMART原则 2、认识你自己，制定你的梦想清单 3、定期回顾设定的人生目标 4、周详的计划－－－制定时间管理计划 5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；  法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理 1、 为什么需要制定目标？ 2、 有目标与无目标的区别是什么 3、 理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型： 1、提高业绩型目标管理 2、开发能力型目标管理目标管理工作流程 1、制定目标 2、目标分解 3、目标执行实施 4、检查实施结果 5、信息反馈及处理 6、制定达成目标时间表